乐器销售进入寒冬困境下的应变之道

　　乐器销售进入寒冬困境下的应变之道“去年我们的钢琴销量是600台，但是今年肯定突不破500。”笔者十月份在山东走访时，一位琴行经营者说道。

　　而更早的时候，在某地一条街采访时，某一个品牌的代理商直言，“这个月我们卖出十台，而往年的这个时候最少都20，这几个月这里边所有的琴行现在就没有突破这个数的。”

　　对这个寒冬，的感受可能更为深刻，虽然地处城市的乐器一条街，但是他感叹“最近压根就没什么人，都不知道怎么办了。

　　可是琴行无论是乐器种类，还是店面规模都是大琴行的气派，从民乐、吉他到钢琴、管弦应有尽有，店面面积也达到四百多平，门头与店内装修与附近某大品牌代理商相比毫不逊色。

　　“销售的情况不理想，我们这现在培训也没做出来，学生都只有20多个，以钢琴居多。”说，他也一直在尝试着改变，他有和某网站合作进行网络的宣传和单页的发放，但是几乎没有什么效果。

　　“我们这里现在没有品牌钢琴的代理，”说，所以只能卖一些市面上主流的钢琴和一些二手琴，在琴行一条街这样的地方没有任何优势，成为别人的分销商本就没多少利润，还要承受着激烈的竞争。

　　“他们给我的政策和给别人的是一样的，就算卖出去了也挣不了多少钱，一架电子琴也就挣个两三百块。”说。

　　而自己的民乐是以承包的形式交由其他人经营，因为有知名的品牌，与他的境遇则是两重天。“他有敦煌的民乐，所以销售方面做得相当的不错。”

　　其他如吉他、小提琴，爵士鼓等莫不是如此，因为缺乏有影响力的大品牌，所以在顾客的选择上并不能进入优先级。

　　而没有重心同样体现在琴行的布局上，的琴行乐器很全，但是在布局上并没有哪一类乐器在第一时间给人以信赖感，让人觉得“他这里这个乐器应该不错”。

　　不论是钢琴，还是吉他，亦或是小提琴、管弦乐，鼓类乐器等等，店内的摆放都占据了差不多的面积，这样的“平均主义”让人无法分辨琴行的强势业务。并且乐器品牌的标志并不明显，致使消费者无所适从。

　　在与了解经营情况时，笔者一直在试图为他解决目前的现状出谋划策，品牌在经营中肯定是处于第一位的，如果一线的品牌已经被人占据，那么二线的品牌也可以择优选择。

　　如若是这里的空间也不大，那也应当选择质量过硬，稍有发展潜力的非著名品牌，有胜于无，毕竟琴行总要能有一个可以主推的思路，从而与其他的琴行区别开来。

　　像琴行的这种情况，代理品牌多、琴行面积大，哪方面时经营销售中心呢？为了提高销量、形成自己的特色，可从哪些方面着手进行完善？如何从乐器摆放时凸显乐器品牌，抓住琴行潜力大的业务？这些具体的实操方法在《15大体系化乐器销售倍增利器，109个实战销售兵法》第二章《乐器销售进入寒冬，困境下的应变之道》一文中有详细的介绍，老师们可重点关注下。